首推渠道共建模式 锐捷网络“剑指”传统合作顽疾
发布时间: 2019-11-28

文/于洪涛

诞生于21世纪第一缕曙光的锐捷网络,马上要迎来自己的20岁生日。在这20年间,锐捷网络发展迅猛,员工人数从50人增加到5500人,连续20年年均复合增长超过30%。

能在凶险万分的中国网络市场生存发展壮大到如今,在很大程度上得益于锐捷网络的一向敢做敢为,从主打场景化解决方案,到从直销转型渠道销售。这一次,锐捷网络又极具创新性地推出了“渠道共建客户”的合作模式:把项目的经营所有权交给合作伙伴。

企业IT市场上一直存在这样的顽疾:厂商与核心合作伙伴亲密无间,与面向客户的终端渠道却若即若离。锐捷网络的这一合作模式,有望从根本上解决这一痛点,并为企业级IT生态的建设贡献创新思维,打开一片新天地。

锐捷的决心!


直击传统项目报备模式的痛点

与其他企业级IT厂商一样,锐捷网络在诞生初期也是采用直销模式,在从直销向渠道销售的转型中,也经历了很多痛苦和波折。

“经历20年的发展,锐捷网络明确了一件事:合作是必须的,合作才能创造更大的价值。20年,锐捷网络从最初一家不喜欢合作、不会合作的公司,已经转变成为迫切要合作、擅长合作的公司。”锐捷网络总裁刘中东说。如今,锐捷网络超过90%的销售收入来自合作伙伴。

然而,面对今天的市场,无论对锐捷还是合作伙伴来说,仅仅维持常规的合作关系,仍不足以抵御风云变幻的宏观经济风险。想要要把握住数字化转型带来的微观市场机会,改变合作模式势在必行。

厂商与合作伙伴的关系远不够紧密是行业共识,几千家合作伙伴中往往真正合作良好的只有几百家“核心”,而且通常是商业市场的分销商。相比分销商,以SI为主体的面向最终客户的合作伙伴,则往往与厂商之间缺乏沟通与信任。

项目报备是厂商与这些合作伙伴之间最常见的合作模式。但在实际操作中,这样理想化的模式却往往流于形式。合作伙伴因为担心厂商抢单,常常不愿意报备,即使报备了也随时提防厂商销售人员介入;厂商则抱怨合作伙伴不懂产品,乱报方案,并且只会跟自己拼命砍价要特单。

为了根治上述合作顽疾,锐捷网络的“渠道共建”合作模式应运而生。

锐捷网络总裁 刘中东
 

从若即若离到紧密合作

锐捷网络的“渠道共建”模式,早在去年即开始在国内六个省展开试点,取得良好效果之后,今年4月在全国铺开。

锐捷网络副总裁黄育辉介绍说,经过7个月的紧锣密鼓,现在已经有近万家合作伙伴与锐捷网络签署了“共建备忘录”,涉及项目2万个,项目机会超过100亿元。

锐捷网络的“渠道共建”合作模式是指:让渠道在与锐捷的合作中,拥有项目的所有权,并且以“备忘录”形式书面约定,只要是厂家中标,在任何情况下都会首先保护共建渠道的利益。其核心理念是:“耕者有其田,耕者有其利”。

锐捷网络渠道部总经理宋继洲说,锐捷网络的最终目标是要把100%的客户都开放给合作伙伴,只要合作伙伴愿意就可以“共建”。不愿意共建的合作伙伴,仍然可以以原有模式保持case by case的项目式合作关系。

通过“共建”,锐捷网络与合作伙伴双方的利益实现了高度一致,避免传统模式中的“竞争合作关系”,形成了一种让合作伙伴更放心的合作态势。

同时,双方也有明确的分工和清晰的责权利规范。合作伙伴的工作重点集中在客户方面:生意机会挖掘与引导、联合推动客户认同;锐捷的工作重点则落在了产品技术支持:发挥专业优势,做好价值传递和技术支持,并以丰富、专业的市场活动促成项目。

锐捷网络副总裁 黄育辉
 

从永恒的利益到永恒的朋友

“只有永恒的利益,没有永恒的朋友。”这话既对也不对,其关键之处是没有实现双方利益一致,这也决定了是否能成为真正交心的、相互信任的战略合作关系。

当然,“渠道共建”合作模式,说起来容易执行起来复杂。“为避免执行过程中出现问题,有太多的细节工作需要完善,比如内部员工考核制度的修改、相关渠道政策的配套等。”宋继洲谈到。

从根本上,好的合作关系是要建立在双方共同价值观的基础上。在信任的基础上,锐捷与合作伙伴要各自放弃一小部分安全感,交由合作对方来保障,以实现共同的目标。

“好的合作关系要基于三大合作原则:双方要有开放、包容、互利的心态。”宋继洲说。

双方从第一次拜访开始,就要敞开心扉,把所有信息向对方公开,形成相互透明的关系。在执行过程中,则不因对方的失误而否定未来合作的可能,对长期合作负责。在结果方面,不为一点儿小利斤斤计较,着眼长远收益。

为此,锐捷网络也确立了双方在共建模式下的行为模型:明确共同的利益、设定共识的目标、明确各自的分工、遵守共同的规范、紧密频繁的沟通。

锐捷网络渠道部总经理 宋继洲
 

11月8日,锐捷网络召开了首次全国共建合作伙伴大会,有超过5000名合作伙伴参加。这次大会的目的就是为了把上述“渠道共建”合作模式的要点传递给所有的合作伙伴,包括潜在的合作伙伴。

这一前无古人的合作模式,将帮助锐捷网络打造起“战友般的合作关系”,会不会后无来者呢?