解码锐捷“做精做强” 用赋能增值合作伙伴

来源：中关村在线

当不少业内人士为加密货币的涨跌不停躁动，拼命大谈特谈区块链，并着力将各种项目与其扯上关系，期待狂割韭菜之际，却有一帮虔诚的ICT从业者带领着核心合作伙伴来到苏绣之乡一起致敬匠心，聊起了“做精做强” ，这显然是需要拥有智慧和定力的。而这些人正是来自于近年来业绩不断实现快速增长的锐捷网络。

锐捷网络2018合作伙伴大会以“做精做强，共赢春天”为主题成功举办

三点建议指明前进方向

据统计，2017年中国ICT市场规模达到了3万亿。有预测显示，未来4年的市场规模仍将稳步增长，而中国各行业IT预算也有望保持年平均10.2%的增幅。然而庞大的市场空间在带来新机遇的同时，实际上也夹杂了大量的消极因素，比如转型与创新乏力、利润下滑、成本暴增等等。

那么在由高速增长阶段转为高质量发展的新经济常态下，像锐捷网络这样的数据通信厂商究竟该如何布局，才能在新征程中带领合作伙伴不断突破、实现共赢？面对这个全体合作伙伴最为关心的问题，在刚刚成功召开的2018锐捷合作伙伴大会上，锐捷高层给出了全面而细致的剖析与阐述。

锐捷网络总裁刘中东认为，在不断探索与发展的道路上，锐捷网络与广大合作伙伴是战友、是联盟、是紧耦合的关系，更是构建良性发展生态圈的基础。因此要给予合作伙伴更大的授权，如行业授权、客户授权、定价授权等等，并且要更多的赋能，包括人才培养等经验，通过不断地“授权、赋能、支撑、协同”，来充分发挥出合作伙伴们的强大动能。

而合作伙伴们究竟该如何去践行，刘中东给出了三点建议：“弱水三千只取一瓢”--找准定位，全力投入（要有取舍）；“无限贴近客户”--向服务转型（要走出去）；“扎硬寨、打呆战、练精兵”--做最好的自己（要抓人才）。在朴实的话语中，刘中东将锐捷人一贯的简明直接、务实与行动派特质彰显无疑，更帮助众多合作伙伴看清了方向，规划出新的行动目标。

看清本源 做精做强

2017年，锐捷网络在金融、能源、政府、企业、教育、医疗、交通、制造等多个行业场景中实现了自我超越和全面突破。据IDC数据显示，截至2018年3月，锐捷网络在VDI终端、云课堂、园区网认证解决方案等市场上均位列第一。其中，在中国企业级WLAN市场上排名第二，在交通、金融等细分市场则稳居第一。

一系列漂亮的成绩单背后则是锐捷网络持续创新、打造爆品，坚持“扎根行业、深入场景”战略思想的集中体现。面对激烈的市场竞争，锐捷人认为必须回归主宰市场的本源，直击用户痛点，深入满足客户需求，通过把握“中国式机会”，来直面困难与挑战，进而做精做强，共创共赢。

那么如何“做精”？刘中东给出了三大要点：第一，做精品，即打造精益求精的品质、精湛的工艺以及精致精准的设计。第二，精准营销，企业要进行精准定位并精耕细作。第三，练精兵，通过精细化的管理手段来培养精兵强将。

对于2018年“做精做强”的主旋律，锐捷网络副总裁刘弘瑜在采访中也表示，多年来锐捷网络最为注重打造精品，因为只有这样，才会吸引到更多的合作伙伴主动地前来关注，而且也是客户、市场和伙伴最需要的。所以“做精”分三个层面：首先在精品层面上，不仅要做好品质、体验，还包括了时尚感、设计感。其次在市场层面上，要精细地耕耘市场，尤其是行业市场。还有在管理上，将管理做精细，用持续发展的方式提升企业的竞争力。而“做强”，则是要不断强化赋能体系，帮助合作伙伴解决产品培训、技术支持甚至培养人才等各方面的能力，同时完善锐捷面向市场端的能力，做强品牌影响力等等。

赋能合作伙伴 携手共赢

得渠道者得天下，在场景创新、打造精品的战略引导下，锐捷网络的合作伙伴数量快速增长，截至2017年与锐捷网络签约的合作伙伴已达5000多家，这个数字要比2016年的伙伴数量（4000多家）增加了20%。

刘弘瑜指出，随着2017年合作伙伴生态链的逐步完善，锐捷网络在各行业细分市场上获得了长足进展，不仅实现了市场覆盖更广、市场耕耘更深、突破高端场景等目标，还收获了销售额的高速增长。另据锐捷网络渠道部总经理宋继洲介绍，目前65%的业绩是由合作伙伴来承接服务的，预计2018年年底，锐捷合作伙伴承接服务的比例将会更高。

通过赋能合作伙伴，锐捷网络的产品和解决方案在各行业里不断开花结果

授人鱼不如授人予渔，为合作伙伴持续赋能才是保障业绩连续高增长的关键。而在众多合作伙伴主动性、认知不断提升的同时，如何化解在赋能层面上的诸多新诉求，便成为当下摆在锐捷网络面前的首要任务。

采访中宋继洲表示，在赋能上也要“做精做强”，做精主要是根据渠道不同类型和负责客户的不同条件，把渠道进行分级分层。在这两条线上再依据不同的规模、业务模式做进一步的精细化细分，以实现更加精细化地支撑。此外，在系统支撑、人员支撑、支撑体系升级等各方面进一步细化。做强，则是在技术培训、售前支持和售后保障等各方面做强，包括建立赋能体系、考核认证等等。据悉，2017年锐捷网络携手合作伙伴已新增了超过100个授权服务中心，大大优化了市场服务能力。

2018年，锐捷人定下了10年10倍增长的宏大目标，而激励锐捷人不断勇于挑战不可能、敢为天下先的原动力则是与众多合作伙伴的携手并行。采访中锐捷人一直坚信，帮助合作伙伴成长是通向高速增长的关键路径，而不断向伙伴赋能、深化合作，一起砥砺前行，则会成为携手众伙伴持续做精做强，共创共赢在春天的重要基石。相信在未来的生态构建道路上，锐捷网络将继续和合作伙伴一起凝聚智慧与力量，全力以赴。